Mostrando entradas con la etiqueta Marketing. Mostrar todas las entradas
Mostrando entradas con la etiqueta Marketing. Mostrar todas las entradas

domingo, 31 de julio de 2016

¿Que es el neuromarketing?

Para un profesional del marketing, el principal objeto de su trabajo es conocer las preferencias del consumidor objetivo. Con el paso de los años los consumidores son mas analiticos en el proceso de compra, más incluso ahora con la generalización de internet y con la amplia oferta de productos existentes en el mercado. Casi un 90% de los nuevos productos lanzados al mercado, fracasan en su primer año de permanencia en el mismo. Es necesario por lo tanto, que las campañas publicitarias sean lo más eficaces posibles, y una solución podría ser la neurociencia. El neuromarketing estudia los estímulos del consumidor (emocion, memoria, atención, etc) para saber si la campaña de un producto será efectiva o no. Sin embargo, hay muchos profesionales que lo consideran una forma de manipulación del consumidor. ¿Es el neuromarketing una amenaza para el consumidor o una solución para conocer mejor sus preferencias? El siguiente documental explica el funcionamiento de esta especialidad del marketing y nos clarifica estas dudas. Espero que lo disfruten.


jueves, 30 de junio de 2016

50 años de spots publicitarios en España

En este nuevo post, comparto un documental sobre los spots que se emitieron en España en estos últimos 50 años. En este reportaje se detallan las técnicas que realizaban los primeros estudios de publicidad en España para elaborar los spots publicitarios en nuestro país. También se explica como ha evolucionado la publicidad con los cambios en los patrones de consumo de la clase media española. Documental altamente recomendado para publicitarios y profesionales del marketing. Espero que lo disfruten.


lunes, 25 de abril de 2016

Análisis de Apple



Este mes se cumplen 40 años de la fundación de la compañía Apple. Con sus productos innovadores, esta compañía ha contribuído en gran medida al desarrollo tecnológico que el mundo ha vivido desde entonces. Hoy en día Apple es la mayor compañía por capitalización bursátil de mundo. Aprovechando este aniversario, en mi post de hoy analizaremos en profundidad la estrategia que ha seguido Apple durante estos años frente a sus competidores, y su posición en el mercado actual.

Historia

Computadora Apple I
El 1 de abril de 1976, Steve Jobs y Steve Wozniak fundaron una empresa para poder vender los encargos de la computadora Apple I. El diseño de esta primera computadora era muy rudimentario y tenía varias limitaciones. Carecía de cubierta, teclado, y suministro de potencia; además de que su montaje era bastante complejo. A pesar de ello consiguieron vender unas 200 unidades a un precio unitario de 666 $.

El éxito de la primera computadora de la compañía, les llevo a trabajar en una segunda versión mejorada del modelo. Mike Markkula, un exgerente de ventas de Intel vió futuro en el proyecto y se comprometió a proporcionar financiación para el proyecto de Apple. En 1977 se presentó el Apple II que incluía un procesador Motorola, suministro de potencia, teclado, monitor y lenguaje de programación Basic. Tenía un diseño atractivo y su manejo era sencillo, Su precio era de 1.200 $. En el año 1978 se incorporó una versión con disco duro, lo que fue algo pionero para la época y permitió incorporar programas que se podían cargar con discos flexibles. Uno de estos programas fue el VisiCalc, un programa para contabilidad y finanzas que solo estaba disponible para Apple II, lo que contribuyó a aumentar las ventas de la computadora sensiblemente. Al final de 1980 el Apple II ya había vendido 100.000 unidades, siendo así el producto líder del mercado de las computadoras.

Computadora Apple II
A finales de 1980 se introdujo el Apple III, siendo un rotundo fracaso. En 1981 se lazó un modelo mejorado, pero las ventas no superaban a las del Apple II, que siguió vendiéndose con gran éxito hasta 1993, llegando a superar las 2 millones de unidades vendidas.

El éxito de Apple en el sector de los ordenadores personales, acrecentó el interés por este sector en su principal competidor, IBM. Los ordenadores que empezaba a introducir IBM en 1991, llevaban procesador Intel y sistema operativo MS-DOS de Microsoft. Los PC de IBM se ofrecían con programas que se vendían por separado (entre ellos una versión de VisiCalc); además IBM tenía una gran capacidad para vender en el mundo empresarial. Esto provocó que IBM llegase a ser líder de mercado, alcanzando las 500.000 unidades vendidas en los años siguientes. Tras el éxito de IBM, se crearon otras compañías que eran compatibles con sus ordenadores. Una de ellas fue Compaq que en 1983 introdujo un PC portátil con bastante éxito, y Dell en 1984.

Desde 1980 Apple estaba trabajando en dos nuevos productos, Apple Lisa (orientado al mercado empresarial) y Macintosh (orientado al consumidor medio). Jobs era consciente de que lanzar el Macintosh al mercado necesitaría una buena campaña publicitaria. Para ello convenció a John Sculley (presidente de Pepsi y famoso por lanzar el "Desafío Pepsi") para que se incorporara al proyecto de Apple. Como en el caso de Pepsi, Apple pretendía identificarse con un público rebelde, y así lo plasmó en su anuncio  para la salida al mercado del Macintosh en 1984. Este anuncio se emitió en la final de la Super Bowl, en enero de 1984, fue dirigido por Riddley Scott y aludía a la novela de George Orwell.



El producto era elegante, tenía una interfaz gráfica de usuario, iconos y fue pionero en el uso del ratón. Eso le permitió que fuese muy fácil de usar. Sus ventas iniciales fueron muy buenas, pero el producto tenía varias limitaciones, carecía de disco duro y la capacidad de memoria era insuficiente. Muy pocos programas eran compatibles con la computadora y era más fácil desarrollarlos en clones de la máquina. La campaña de marketing fue costosa e implicó que el precio de salida del producto se elevase de 1.995$ a 2.495$, decisión que no gusto mucho a Jobs, ya que lo alejaría considerablemente del consumidor medio.

En 1985 Apple obtiene su primer ejercicio en pérdidas, y el consejo decidió apartar a Steve Jobs del proyecto Machintosh. Al poco tiempo Jobs decidió dejar la empresa. En 1986 se comercializó una nueva versión del Macintosh (Mac Plus), que mejoraba las prestaciones del Macintosh inicial. Además su interfaz gráfica del usuario era muy atractiva para los artistas gráficos y la introducción de la impresora LaserWriter propició el aumento de las ventas del Macintosh. Apple obtuvo con ello una ventaja competitiva frente a la competencia y la empresa Adobe acordó distribuír exclusivamente los programas Adobe Illustrator en 1987 y Adobe Photoshop en 1990 con el Macintosh. Esto fortaleció todavía más a Apple que llegó a obtener un 8% de cuota de mercado y unas ventas de 5.600 millones de dólares en 1990.

En 1990 los PC de Apple eran los únicos que se vendían con una GUI (interfaz gráfica de usuario) y se vendían con un sobreprecio en comparación con los PC de IBM. En ese año Microsoft introdujo la GUI Windows 3.1, y la ventaja competitiva de Apple comenzó a perderse. Además tenía varios problemas añadidos. Tenía unos costes altos en relación a las ventas (los gastos en I+D eran de un 8% en relación con sus ventas, mucho más que sus rivales) y el proveedor de microprocesadores de Apple (Motorola) era mas pequeño que Intel y por lo tanto no era competitivo en precio. Apple además tenía una pequeña participación en el mercado, y esto no le ayudaba para desarrollar un sistema operativo nuevo. Para solucionar estos problemas Sculley empezo a vender una versión "low cost" de Macintosh para competir con IBM. Las ventas aumentaron hasta un 60%, pero el margen se redujo de forma considerable. También redujo los costes de forma importante y subcontrató la producción. Dos medidas adicionales fueron crear una alianza con IBM e introducir productos novedosos en el mercado cada poco tiempo. Esta estrategia fue muy buena para la linea externa de Apple, pero la línea interna se debilitó. Sculley abandonó Apple a los pocos meses.

El nuevo CEO, Michel Spindler, tomo una decisión que Apple había rechazado tiempo atrás, dar licencias del sistema operativo de Apple. Justo en ese momento Microsoft lanzaba Windows 95, que tenía muchas mejoras con respecto al Windows 3.1. Apple había perdido la batalla contra Microsoft y decidió desarrollar un nuevo sistema operativo. Esta decisión provocó la rotura de la alianza con IBM. Apple tenía otro problema añadido: era incapaz de predecir correctamente la demanda de sus productos, lo que provocó excesos de inventario. En 1995 cerró el ejercicio perdiendo 68 millones de dólares. Al poco tiempo Gilbert Amelio sucedió a Spindler. Apple decidió comprar NeXT por 425 millones de dólares. Las computadoras de NeXT eran de buena calidad y tenían un buen sistema operativo (es la base del actual sistema operativo Mac OS X), pero tenían falta de programas que fuesen compatibles. NeXT fue una empresa que fundo Steve Jobs al irse de Apple, lo que implicó su regreso a la compañía. Apple obtuvo unas pérdidas en 1996 de 742 millones y en 1997 llegó a tener una cuota de mercado de sólo el 3%. Los desarrolladores y los distribuidores externos de la compañía, que eran fundamentales para Apple, reconsideraron sus acuerdos con la empresa de la manzana. Esto propició la salida de Amelio y que Jobs se hiciese cargo de la compañía.

iMac G3
Las primeras decisiones de Jobs fueron establecer un acuerdo con Microsoft para seguir produciendo el Office para Mac. También canceló los acuerdos de licencia con los fabricantes de clones, y compró Power Computing, su principal fabricante de clones. Otras decisiones fueron establecer la venta directa al cliente y rebajar la cantidad de líneas de productos. El nuevo equipo de Apple, con Jobs a la cabeza, empezó a desarrollar nuevos productos para poder comercializarlos. Dos de ellos fueron la iMac y el iBook.  El iMac se vendía a un precio de 1.299 $ y sus ventas fueron bastante buenas, llegando a encargarse pedidos de 100.000 unidades antes de que saliese al mercado. La tercera parte de las compras fueron realizadas por clientes nuevos. Gracias a estos dos productos Apple regresó a los beneficios. En 1999 obtuvo unos beneficios de 420 millones de $ con unas ventas de 6.100 millones de $. El año 2000 fue mejor y sus beneficios subieron a 611 millones de $ con unas ventas de 8.000 millones de $. Sin embargo, Apple tenía un problema, su nuevo sistema operativo, el Mac OS X, no tenía muchos programas compatibles. Apple tuvo que verse en la necesidad de crear sus propios programas para su sistema operativo. Uno de estos programas fue el iTunes. En una época donde los consumidores elaboraban CD con sus canciones preferidas, los Mac no tenían quemadores de CD ni programas compatibles para organizar su música. Steve Jobs supo ver que si los consumidores podrían almacenar en un ordenador su música, necesitarían un reproductor portátil para llevarla encima. El iPod salió al mercado en 2001 y fue un éxito de ventas para Apple. Aunque su precio era elevado, y solo era compatible con las Mac, el consumidor estaba dispuesto a pagar un sobreprecio por su elevada capacidad. Con Steve Jobs al mando, Apple siguió desarrollando nuevos productos. En el año 2007 introdujo el conocido iPhone, en 2010 la tablet iPad y por último en 2015 el iWatch. Sin duda, el iPhone esta siendo un producto estrella para Apple. En el siguiente gráfico pueden verse la evolución de unidades vendidas de Apple por producto desde 2003.


Evolución de las unidades vendidas por producto de Apple
Evolución de las unidades vendidas por producto de Apple


La siguiente imagen detalla la evolución que ha sufrido el logo de Apple durante estos 40 años de historia. Destacar que la forma de la manzana se ha mantenido inalterada durante este período. Sin duda el logo ha sido un elemento clave en las campañas comerciales de la compañía.

Evolucion del logo de Apple
Historia del logo de Apple


Posición en el mercado

La posición en el mercado de Apple es envidiable. En dos de los mercados donde se consume más tecnología (ordenadores y smartphones)  está entre las cinco empresas con mayor cuota de mercado.

Cuota de Mercado de Apple 2015
Cuota de mercado de Apple en 2015

Desglosando el importe de las ventas por producto de Apple, vemos que el iPhone representó en el primer trimestre de 2016 casi las 2/3 partes de las ventas de Apple.

Porcentaje de ventas por producto Apple sobre el total
Ventas por producto de Apple en el primer trimestre de 2016


Por mercados geográficos, las ventas de Apple son muy importantes en América, Europa y China, representando estos tres mercados casi el 90% de sus ventas de la compañía.


Ventas por mercados geograficos Apple
Ventas por mercados geográficos de Apple  en el primer trimestre de 2016



Situación financiera

El siguiente gráfico representa la evolución de las ventas y los beneficios de Apple desde 2004. Los picos de la gráfica corresponden al cuarto trimestre de cada año, donde se incluyen fechas tan importantes de ventas como el "Black Friday" o la Navidad.

Evolucion de las ventas y el beneficio de Apple 2004-Actualidad
Evolución de las ventas y el beneficio de Apple

El margen comercial de Apple se incrementó paulatinamente hasta el primer trimestre de 2012, que llegó casi al 50%. En los últimos años ha descendido a causa de la madurez de dos de sus productos el iPod y el iPad. Apple siempre ha tenido un margen mas elevado que la media de su sector, a causa de sus productos innovadores.

Evolucion del margen comercial de Apple
Evolución del margen comercial de Apple



El cuadro siguiente detalla el balance de Apple de los ultimos 4 años. De las diferentes partidas llama la atención el efectivo del que dispone, casi un 10% de su activo. Mas de 2/3 de su activo son inversiones a largo plazo. Si el lector sitúa el cursor del ratón encima de la imagen, podrá ver la variación con respecto al año anterior

Balance financiero de Apple 2012-2015
Balance de Apple 2012-2015. Fuente NASDAQ

Por último, el siguiente gráfico dibuja la evolución de las acciones de Apple en bolsa, donde hace un año estaba en valores máximos.

Evolucion historica de Apple en Bolsa
Evolucion de Apple en bolsa 1992-2016





lunes, 14 de marzo de 2016

La guerra entre Coca-Cola y Pepsi


En mi post de esta semana, comparto un documental sobre la guerra comercial entre las compañías de refrescos Coca-Cola y Pepsi. Estas dos compañías son líderes en el mercado de refrescos y sus campañas comerciales son estudiadas como ejemplo en todas las escuelas de negocios. Este documental describe muy didácticamente las batallas comerciales ente estos dos gigantes. Espero que lo disfruten.


lunes, 29 de febrero de 2016

El proceso de Auditoría Interna (II). Evaluación de los departamentos de la empresa

En mi anterior artículo explicaba los defectos más comunes que suelen tener las empresas, cómo estos defectos pueden afectar al desarrollo de nuestro proyecto empresarial y la importancia de realizar una auditoria estratégica interna del negocio, antes de elaborar o cambiar nuestra estrategia corporativa. Describimos también como la convergencia de varios de estos problemas da lugar a síntomas de que la marcha del negocio no va como debería. En este nuevo artículo detallaré cuales son puntos más importantes a analizar en cada departamento, para obtener las debilidades y fortalezas de cada área de la empresa.


1. Departamento de dirección y administración.

El departamento de dirección y administración es el encargado de realizar las tareas de mando y determinar la directrices estratégicas de la compañía. Tiene como principal objetivo administrar de la forma mas eficiente posible los recursos de la empresa. En este departamento es de vital importancia el estilo de liderazgo del gerente, puesto que como detallamos en un anterior artículo, puede dar lugar a diferentes resultados en el equipo según se lidere de uno u otro modo. Entre las variables que deberíamos medir en este departamento destacamos:
- Estructura organizacional de la empresa y los diferentes roles de cada directivo.
- El prestigio de los directivos.
- Preparación y experiencia del equipo directivo.
- El estilo de liderazgo utilizado.
- Transparencia de la administración con respecto a empleados y socios.
- Gestión de la cartera de contactos.
- Imagen y reputación de la empresa.
- Proceso y efectividad de la toma de decisiones.

2. Departamento de marketing y ventas.

El departamento de marketing tiene la importante tarea de colocar en el mercado el producto o servicio, por lo tanto es un departamento fundamental en toda empresa. Debe conocer muy bien el mercado y y tiene la responsabilidad de posicionar en el mismo la oferta de la compañía. Entre puntos a evaluar en este departamento se encuentran:
- Cuota de mercado.
- Medir los costes y beneficios del producto, y establecer el precio.
- Conocer las necesidades del cliente.
- Analizar las nuevas oportunidades del sector.
- Desarrollar nuevos productos e investigar nuevos mercados.
- Analizar la calidad del servicio de atención al cliente.
- Políticas de fidelización de clientes
- Creatividad y eficacia de la publicidad.
- Analizar la calidad y la gestión de los canales de distribución de la oferta.
- Gestión de inventarios.
-  Procedimiento en la investigación de mercados.

3. Departamento de contabilidad y finanzas.

El departamento financiero y contabilidad es el encargado de obtener la financiación para el desarrollo de la empresa y de gestionar y controlar los costes. En esta área de la empresa, prestaremos importancia a los siguientes puntos:
- Analizar los ratios de liquidez, apalancamiento, actividad, rentabilidad y crecimiento.
- Tendremos que  valorar el nivel de apalancamiento financiero y operativo.
- Comparar los costes financieros con respecto al resto del sector y de la competencia.
- Evaluar el acceso a fuentes de capital.
- Analizar la estructura de costes.
- Analizar la situación con respecto a las administraciones tributarias.
- Relaciones con accionistas y socios y políticas de reparto de dividendos.
- Analizar la lista de clientes morosos.
- Analizar la estructura del balance y el fondo de maniobra.
- Desviación presupuestaria.

4. Departamento de recursos humanos.

La auditoría de este área debe centrarse en si las competencias del personal son las adecuadas, y de cuales se requieren para conseguir los objetivos de la organización. El personal es el activo más impredecible que tiene la empresa, por lo tanto juega un papel fundamental las relaciones del equipo y la motivación del empleo, que afectaran al compromiso del empleado con la empresa. En la auditoría deberemos prestar atención a los siguientes apartados:
- Competencias y cualificaciones profesionales de los trabajadores.
- Efectividad de la comunicación entre los diferentes niveles de mando.
- Procesos de selección, formación y desarrollo de la plantilla.
- Comparación de los costes laborales en relación a la competencia y al resto del sector.
- Política de remuneraciones y si esta se ajusta a los diferentes convenios.
- Efectividad de los incentivos.
- Nivel de rotación de la empresa y absentismo laboral.
- Estructura laboral de la empresa.
- Clima laboral y motivación de la plantilla.
- Cultura corporativa (valores, hábitos, costumbres, etc)

5. Departamento de operaciones y logística.

En la mayoría de empresas, el departamento de operaciones y logística es el departamento que utiliza mayores recursos de la empresa. Entre sus funciones principales esta la compra de materia prima, producción, almacenaje y distribución del producto, el control de la calidad del mismo, mantenimiento de la maquinaria, etc. En este área deberemos estudiar las siguientes variables:
- Contabilidad analítica (costes de fabricación, materiales, mano de obra) y comparación con el sector.
- Compras de materia prima y el inventario de productos terminados y semiterminados.
- Métodos para el control y rotación de inventarios.
- Eficiencia energética de la planta.
- Ubicación de los productos en el almacén.
- Efectividad y obsolescencia de la maquinaria.
- Control de calidad y efectividad de los procesos. Volumen de fabricación.
- Prevención de riesgos laborales e higiene en los procesos.

6. Departamento de investigación y desarrollo.

El departamento de investigación y desarrollo es el encargado de innovar las novedades que la empresa ofertará en el mercado, de mejorar la calidad de los mismos y de modernizar los procesos para obtener el producto final. Un avanzado departamento de I+D genera valor a la empresa, puesto que es capaz de generar patentes que posteriormente serán un buen activo para la empresa, lo cual puede marcar la diferencia con los competidores. Destacamos los siguientes puntos clave a evaluar en este departamento:
- Tecnología y competencias tecnológicas en relación a los competidores.
- Numero de innovaciones.
- Disposición a la adopción de nuevas tecnologías.
- Patentes y marcas registradas.
- Capacidades del personal.
- Capacidades de la planta, software y equipos informáticos.

7. Departamento TIC.

La economía del siglo XXI exige a las empresas tener un departamento de tecnologías de la información y comunicación (TIC) sobre todo para aquellas empresas que poseen un portal de comercio electrónico. Los puntos a evaluar en este departamento serán;
- Reputación online de la empresa.
- Tiempo de entrega de los pedidos web.
- Cumplimiento de la normativa de protección de datos.
- Sistemas de seguridad.
- Utilización óptima de los datos de clientes.

Después de realizar esta evaluación interna, estaremos en disposición de conocer las fortalezas y debilidades de nuestra empresa, que posteriormente utilizaremos para elaborar el análisis DAFO. Tras  realizar la auditoría estratégica, la empresa estará en posición de ver como puede posicionarse en el mercado y elaborar o modificar su plan de negocio. Es importante que la auditoría interna sea de utilidad para corregir errores y fortalecer las aptitudes y capacidades  de la organización, de lo contrario se estarían infrautilizando las activos de la empresa.

domingo, 21 de febrero de 2016

El proceso de Auditoría Interna (I). Planteamiento e identificación de problemas

La grave crisis que nos lleva afectando desde el 2007 ha puesto de manifiesto la incapacidad de muchos administradores de llevar una correcta gestión de la entidad, llevando la misma al cierre o a la utilización de prácticas poco éticas. Esta incorrecta forma de administración, generan determinados defectos en las entidades, que le causan una debilidad a la empresa ante cambios que se produzcan en el mercado. Es importante que la gerencia detecte a tiempo estos defectos que hay en su empresa antes de elaborar un plan estratégico corporativo. Entre los principales defectos que tienen las empresas hoy en día mencionamos los siguientes:

- La búsqueda de resultados en el corto plazo, sin priorizar un proyecto empresarial a largo plazo.
- No tener unos objetivos estratégicos claros, o no tener una misión y visión corporativa precisa.
- No realizar planteamientos estratégicos, lo que implica que la empresa no pueda hacer frente a escenarios cambiantes.
- Ausencia de trabajo en equipo.
- Problemas de comunicación entre departamentos.
- La desmotivación del personal, causado por malos ambientes de trabajo, bajas remuneraciones o escasas oportunidades de mejora en la organización; lo que acarrea elevadas tasas de rotación del personal.
- Problemas de honradez y ética en administración y departamentos clave.
- Infrautilización de las capacidades del personal, maquinaria o instalaciones.

Cuando varios de estos problemas convergen, la empresa muestra síntomas de que es una entidad con problemas y que se necesita un cambio en la organización. Destacamos los siguientes síntomas como los más importantes:

- Existe un aumento anormal de inventarios y de productos defectuosos o deteriorados.
- Hay una pérdida de rentabilidad y de falta de flujo de caja.
- Aumento de costes operativos.
- Pérdida de cuota de mercado y de calidad de los clientes.
- La banca y proveedores toman mas precauciones con la entidad.
- Aumento de problemas técnicos de la maquinaria por obsolescencia o por mantenimiento insuficiente.
- Hay una baja motivación de la plantilla y hay una pérdida de directivos importantes en la organización.

Ante un escenario en el que se den estos síntomas, la entidad muestra un claro indicio de padecer una crisis interna y de que es necesario una reestructuración. Podemos establecer un sistema que nos permita detectar el origen de estos problemas, es lo que sería una auditoría interna de la empresa. Mediante la misma podremos identificar las fortalezas y debilidades de la empresa. En este procedimiento se reunirá a los empleados clave de cada departamento, se recabará información sobre el funcionamiento de cada uno y averiguaremos las fortalezas y debilidades de cada área funcional. Al finalizar esta actuación estaremos en posición de identificar los siguientes puntos:

1. Las competencias propias de la empresa, y que la hacen diferente a la competencia.
2. Los recursos que presenten problemas.
3. Identificar estos problemas por orden de importancia.
4. Advertir las causas de por que se están generando estos problemas.
5. Evaluar los efectos de las acciones correctivas.

domingo, 31 de enero de 2016

¿Que es la cuota de mercado?

El ratio más importante para evaluar la marcha de una empresa en un determinado sector, lo representa la cuota de mercado. Podemos definir cuota de mercado como la proporción de un mercado que esta siendo cubierto por las actividades de una empresa. Este ratio es muy representativo de la marcha de la empresa en el sector, puesto que no esta afectado por la evolución económica.

 Según Kotler hay varias formas de medir una cuota de mercado:
- Cuota de mercado total. Representa el volumen de ventas de la empresa como fracción del total de ventas del sector. Es la forma más común de medirla. Se puede utilizar como unidad la cifra de ventas en moneda o en unidades. El siguiente gráfico representan la cuota de mercado para el sector de la distribución a principios de 2016. Como podemos apreciar en el gráfico, Mercadona tiene una gran cuota de mercado, representando casi una cuarta parte del mercado de la distribución en España.


- Cuota de mercado objetivo. Es la relación entre las ventas de una empresa en un mercado segmentado entre el total de los compradores potenciales de ese mercado. Un objetivo principal de la empresa, debería ser conseguir una elevada cuota en en el mercado objetivo para luego conseguir ampliar territorios y lineas de producto.
- Cuota de mercado relativo. Esta cuota refleja las ventas de la empresa en relación a las ventas de las tres principales empresas del sector. Una cuota de mercado relativo superior al 33% es muy buena. En el ejemplo anterior del sector de la distribución, el Grupo Día tiene una participación relativa en el sector de casi un 22%, teniendo las tres primeras empresas una cuota de mercado del 39,2%. En cambio Mercadona tiene una cuota relativa de casi un 57%.
- Cuota de mercado relativo en relación al principal competidor. Es la participación en el mercado en relación al principal competidor del mismo. Si este ratio es superior al 100%, quiere decir que se es líder de mercado. En el caso anterior el Grupo Día tiene una cuota de mercado en relación a Mercadona de un 38,5%. Mercadona en cambio tiene una cuota de mercado en relación a Dia de más de un 259%.

La cuota de mercado viene determinada por cuatro factores:
- Proporción del total de clientes que compran a la empresa.
- Lealtad de clientes, es decir, las ventas que estos clientes realizan a la empresa, entre las ventas que los mismos clientes realizan al total de competidores.
- El tamaño de la compra media de la empresa en relación con la compra media del sector.
- Precio medio de la empresa en relación con el precio medio del sector.
Así, un descenso de la cuota de mercado vendría determinado por: una perdida de clientes, una pérdida de la proporción de compras de los clientes en relación a sus competidores, clientes de menor tamaño o que la empresa redujera el precio en relación a sus competidores.