Los 10 puntos a considerar en toda evaluación de entrada a un mercado

Muchas empresas fracasan en los primeros años por no realizar una correcta evaluación del mercado. El realizar una buena valoración del mercado nos puede evitar que nuestro proyecto sea una ruina desde el principio. En toda evaluación de entrada en un mercado se debería tener en consideración los siguientes puntos:

1. ¿El cliente compraría mi producto o servicio de forma inmediata, o por el contrario el cliente puede postponer la decisión de compra?

2. La magnitud del mercado. Aquí mediríamos el importe del gasto, el numero de clientes y la frecuencia con la que el cliente realizaría el proceso de compra.

3. Determinar el precio del producto. ¿Cuál es el precio máximo que el cliente estaría dispuesto a pagar por lo que yo le ofrezco?

4. El coste de ganar nuevos clientes. Determinar el coste que me generaría conseguir un cliente adicional.

5. Lo que costaría lanzar un nuevo producto al mercado.

6. La particularidad de la oferta. En este punto analizaríamos si nuestra oferta es exclusiva con respecto a nuestra competencia, es decir, que nos diferencia con el resto de competidores en el mercado.

7. El tiempo que necesitaría para entrar en el mercado. Montar una tienda nos puede llevar varios días, sin embargo construir una fábrica nos puede llevar varios meses.

8. El capital que se necesitaría invertir para comenzar las actividades.

9. Los bienes complementarios que puedo ofrecer. Algunos bienes se pueden ofrecer conjuntamente con otros. Por ejemplo, si yo vendo libretas, las puedo vender conjuntamente con lápices.

10. El trabajo adicional que necesitaré para seguir vendiendo. Por ejemplo, si quiero montar un negocio de asesoría, tendré que tener en cuenta el tiempo adicional que necesitaré para realizar cursos de actualización.

Si en la mayoría de estos puntos usted lo tiene claro, debería seguir adelante con su idea. Por el contrario si determina que su proyecto muestra debilidades en mas de cinco de estos puntos, debería cambiar el planteamiento del mismo.

¿Como calculamos el indice de rotación de personal?

Definimos la rotación de personal como la variable que mide el volumen de entrada y salida de empleados en una empresa. Podemos calcular la rotación del personal con un índice porcentual que mide la circulación de personal en la empresa, entre el numero medio de la plantilla en el período. Imaginemos que en 2015 hemos tenido 10 empleados nuevos y 5 han abandonado la empresa. Teniendo una plantilla media en 2015 de 20 personas, el indice de rotación de personal será:

(((10+5)/2))/20) x 100 = 37,5 %

Nuestro índice de rotación de personal en 2015 será de 37,5. Esto significa que la empresa sólo pudo contar con un 62,5% de su fuerza de trabajo en el ejercicio, siendo el 37,5% las necesidades de personal para poder compensar el flujo de recursos humanos.

Hay diversos factores que afectan al abandono de empleados, entre los que destacamos las bajas remuneraciones, los malos ambientes laborales, condiciones físicas del empleo o bajas oportunidades de progreso en la organización. Entre las medidas para mejorar el índice de rotación de personal, es reducir las salidas no deseadas de personal en la empresa. Para ello se pueden aplicar las siguientes medidas:

- Mejoras salariales.
- Alabar a los trabajadores que realicen buen trabajo.
- Mejorar la comunicación con la plantilla.
- Favorecer la conciliación laboral.
- Realizar planes de formación de la plantilla.
- Mejorar la promoción interna.

La rotación de personal no se da por igual en los mismos sectores. Hay sectores mas predeterminados que otros a tener mayor rotación laboral. Los trabajos que mayor rotación de personal tienen son los que impliquen esfuerzos físicos importantes, ventas por objetivos, labores administrativas de bajo valor añadido, y los relacionados con periodos estacionales como la hostelería. Los trabajos que impliquen una alta cualificación tienen índices de rotación de personal bajo (ingenieros, médicos, ejecutivos, profesores).

¿Que es la cuota de mercado?

El ratio más importante para evaluar la marcha de una empresa en un determinado sector, lo representa la cuota de mercado. Podemos definir cuota de mercado como la proporción de un mercado que esta siendo cubierto por las actividades de una empresa. Este ratio es muy representativo de la marcha de la empresa en el sector, puesto que no esta afectado por la evolución económica.

 Según Kotler hay varias formas de medir una cuota de mercado:
- Cuota de mercado total. Representa el volumen de ventas de la empresa como fracción del total de ventas del sector. Es la forma más común de medirla. Se puede utilizar como unidad la cifra de ventas en moneda o en unidades. El siguiente gráfico representan la cuota de mercado para el sector de la distribución a principios de 2016. Como podemos apreciar en el gráfico, Mercadona tiene una gran cuota de mercado, representando casi una cuarta parte del mercado de la distribución en España.

- Cuota de mercado objetivo. Es la relación entre las ventas de una empresa en un mercado segmentado entre el total de los compradores potenciales de ese mercado. Un objetivo principal de la empresa, debería ser conseguir una elevada cuota en en el mercado objetivo para luego conseguir ampliar territorios y lineas de producto.
- Cuota de mercado relativo. Esta cuota refleja las ventas de la empresa en relación a las ventas de las tres principales empresas del sector. Una cuota de mercado relativo superior al 33% es muy buena. En el ejemplo anterior del sector de la distribución, el Grupo Día tiene una participación relativa en el sector de casi un 22%, teniendo las tres primeras empresas una cuota de mercado del 39,2%. En cambio Mercadona tiene una cuota relativa de casi un 57%.
- Cuota de mercado relativo en relación al principal competidor. Es la participación en el mercado en relación al principal competidor del mismo. Si este ratio es superior al 100%, quiere decir que se es líder de mercado. En el caso anterior el Grupo Día tiene una cuota de mercado en relación a Mercadona de un 38,5%. Mercadona en cambio tiene una cuota de mercado en relación a Dia de más de un 259%.

La cuota de mercado viene determinada por cuatro factores:
- Proporción del total de clientes que compran a la empresa.
- Lealtad de clientes, es decir, las ventas que estos clientes realizan a la empresa, entre las ventas que los mismos clientes realizan al total de competidores.
- El tamaño de la compra media de la empresa en relación con la compra media del sector.
- Precio medio de la empresa en relación con el precio medio del sector.
Así, un descenso de la cuota de mercado vendría determinado por: una perdida de clientes, una pérdida de la proporción de compras de los clientes en relación a sus competidores, clientes de menor tamaño o que la empresa redujera el precio en relación a sus competidores.

¿Que es la misión y visión de una empresa?

Si queremos empezar a implementar una estrategia en nuestra empresa, debemos establecer en primer lugar los objetivos principales de la entidad: el propósito principal y el lugar hacia donde queremos que se encamine nuestra organización.

El primer paso sería elaborar una visión corporativa. La visión de una empresa se define como las expectativas que tienen los gerentes de la entidad acerca de como será el rumbo de la misma en el largo plazo y como debe ser la combinación óptima en el futuro del producto, mercado, clientes y tecnología para conseguir unos determinados objetivos. Esta visión estratégica representaría el lugar hacia donde va la empresa, en que se quiere convertir. La visión debe establecerse de una forma clara y concisa, para que los miembros de la entidad puedan encauzar su energía en una dirección común. El cuadro siguiente muestra que pautas seguir a la hora de elaborar una visión estratégica.

Ponemos como ejemplo la visión de Coca-Cola, la cual se basa en seis pilares fundamentales:

"- Personas: Ser un buen lugar donde trabajar, que las personas se sientan inspiradas para dar cada día lo mejor de sí mismas.
- Bebidas: Ofrecer una variada cartera de productos de calidad que se anticipen y satisfagan los deseos y necesidades de los consumidores.
- Socios: Desarrollar una red de trabajo para crear un valor común y duradero.
- Planeta: Ser un ciudadano responsable que marque la diferencia al ayudar a construir y apoyar comunidades sostenibles.
- Beneficio: Maximizar el rendimiento para los accionistas al tiempo que se tienen presentes las responsabilidades generales de la Compañía.
- Productividad: Ser una organización eficaz y dinámica."

Es una visión específica, flexible, clara y beneficia los intereses de largo plazo de los interesados. Por la contra, es una visión que no hace referencia al futuro y es demasiado extensa.

Cuando ya tenemos realizada la declaración de visión de la empresa, deberemos establecer la declaración de misión. La misión estratégica se define como el propósito y negocio actual de la entidad. Identifica el alcance que tienen las operaciones de una empresa en términos de producto y mercado. Una declaración clara debe detallar las prioridades y valores de la empresa. La declaración de misión debe contener los siguientes puntos:

- Que productos o servicios ofrece la entidad.
- Debe determinar que necesidades de los clientes va a satisfacer.
- Identificar el mercado principal de la compañía.
- Debe tener un planteamiento preciso, que sea de agrado de los clientes.
- Darle una identidad exclusiva a la entidad.

Como ejemplo consideramos la misión corporativa de Microsoft: "ayudar a las personas y a las empresas alrededor del mundo a desarrollar todo su potencial". Vemos que Microsoft con esta misión determina su mercado y las necesidades del mismo que va a satisfacer. Es agradable para los clientes y le de da una identidad exclusiva.

La misión y visión corporativas de una organización, quedarán vinculadas a través de los valores de la compañía. Representan las creencias, características y normas que la dirección de la compañía establece para alcanzar su misión y visión corporativas.